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當(dāng)下，“出海”成為中國汽車產(chǎn)業(yè)最熱命題之一。2023年，中國汽車出口量達(dá)到491萬輛，同比增長近58%，超越日本，成為全球汽車出口第一大國。海外市場成為汽車行業(yè)主要的增量市場，也成為江鈴集團(tuán)的重要戰(zhàn)略選擇。2023 年，江鈴集團(tuán)全年整車出口首次突破 10 萬輛大關(guān)；2024年1-8月，實(shí)現(xiàn)整車出口7.7萬輛，同比增長18.3%。江鈴集團(tuán)制定的汽車出口“三年倍增計(jì)劃”，正一步一個(gè)腳印變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。新的市場、豐富的資源、更廣闊的發(fā)展空間，這些機(jī)遇猶如海中星辰，照亮了企業(yè)發(fā)展的新路徑。然而，法規(guī)的制約、需求的差異、競爭的加劇……“出海”之路絕非坦途。今天，我們將對(duì)話江西江鈴進(jìn)出口有限責(zé)任公司總經(jīng)理孫曉泉，直面“出海”之路的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，共同探尋如何讓“江鈴”這張名片閃耀世界的答案。

Q：2023年，江鈴集團(tuán)迎來歷史性突破，整車出口超10萬輛。這背后，我們做了哪些方面的努力？

A：2023年能取得歷史突破，離不開集團(tuán)和各主機(jī)廠給予產(chǎn)品和定價(jià)等資源支持，這些都是出口業(yè)務(wù)開疆拓土的動(dòng)力源。在此基礎(chǔ)上，我們發(fā)揮資源效用最大化的途徑就是依靠團(tuán)隊(duì)，合理配置人員，用對(duì)人、做對(duì)事，厲兵秣馬，為業(yè)務(wù)增長做好能力儲(chǔ)備。市場風(fēng)云瞬息萬變，首先就是要對(duì)海外市場有敏銳的洞察力。而海外市場因文化、語言、宗教、經(jīng)濟(jì)水平的差異，形成了不同的地域生態(tài)體系，開展業(yè)務(wù)前必須充分了解。因此，深入扎根市場一線，調(diào)研客戶需求，了解經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)和合作伙伴是第一步，也是最關(guān)鍵的一步。我們?cè)?6 個(gè)重點(diǎn)市場（智利、哥倫比亞、墨西哥、越南、沙特、埃及）派駐營銷及服務(wù)人員，輻射拉美、中東非洲及東南亞三大銷售區(qū)域。派駐人員通過實(shí)地快速解決問題，提升客戶滿意度，贏得了經(jīng)銷商的充分信任。

兵馬未動(dòng)，糧草先行。市場如戰(zhàn)場，我們穩(wěn)步推進(jìn)新車型有序上市。2023年四季度，全新車型大道皮卡在智利和沙特上市，獲得了非常好的市場反饋。2024年2月，我們?cè)谀鞲纭⒏缢惯_(dá)黎加、秘魯?shù)壤∶乐奘袌隼^續(xù)推廣大道皮卡，4月大道進(jìn)入菲律賓市場。江鈴集團(tuán)在商用車領(lǐng)域有著豐富的產(chǎn)品資源，我們根據(jù)市場特性和客戶需求，在墨西哥和智利市場推出經(jīng)典瑞邁和瑞邁S車型，優(yōu)化了產(chǎn)品矩陣。推出的這些新車型有力地回應(yīng)了客戶的期待，為海外市場注入活力之源。

Q：有句話叫“讓聽得見炮火的人做決策”，這充分證明了深入市場一線調(diào)研客戶需求的重要性。您剛剛也提到，海外市場在文化、語言、宗教、經(jīng)濟(jì)水平等方面存在差異，那在開拓全新市場的過程中，必然會(huì)遇到更多的挑戰(zhàn)，海外團(tuán)隊(duì)是如何應(yīng)對(duì)的？

A：以我們正在大力開拓的越南市場為例，為了能更深入地了解我們產(chǎn)品的適應(yīng)性以及當(dāng)?shù)乜蛻羰褂闷茫覀兣c江鈴股份公司派出聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，跟隨當(dāng)?shù)乜ㄜ囉脩粽归_全天候調(diào)研。卡車用戶工作時(shí)間跨度很大，團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)常凌晨一兩點(diǎn)就要出發(fā)，和卡車司機(jī)一同前往水果市場、海鮮市場配送運(yùn)輸。通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)的客戶需求存在顯著差異，像個(gè)體散戶和物流公司對(duì)卡車產(chǎn)品的需求差異就很大。每場調(diào)研都需要通過當(dāng)?shù)胤g與調(diào)研對(duì)象溝通，語言差異增加了調(diào)研的溝通難度與時(shí)長。面對(duì)這些困難，解決的辦法只有一個(gè)——設(shè)立明確的目標(biāo)，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。最終，我們的團(tuán)隊(duì)通過連續(xù)幾十天跟車調(diào)研，完成了多場用戶焦點(diǎn)訪談、專家訪談以及大客戶深度訪談，深入了解了越南客戶的需求與痛點(diǎn)，明確了江鈴輕卡產(chǎn)品的改進(jìn)目標(biāo)，確保產(chǎn)品和服務(wù)能夠準(zhǔn)確匹配客戶的需求。

Q：江鈴集團(tuán)的經(jīng)營理念之一是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。隨著出口銷量的快速增長，對(duì)海外汽車后市場也帶來了一定挑戰(zhàn)。我們是如何踐行“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的呢？

A：售后服務(wù)一直是海外運(yùn)營的重點(diǎn)。在海外派駐人員的遴選中，我們就考慮到了配置高素質(zhì)的服務(wù)人員。我們的外派人員積極踐行“客戶第一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的經(jīng)營理念，通過優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)能力賦能經(jīng)銷商的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓更多的服務(wù)人員接受江鈴的服務(wù)體系培訓(xùn)，執(zhí)行江鈴的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，為了讓更多海外服務(wù)人員能夠及時(shí)得到培訓(xùn)，我們開發(fā)了JMCG學(xué)院線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，今年1月已經(jīng)正式上線。2024年1-6月，我們共完成31場次海外培訓(xùn)，覆蓋15個(gè)國家，認(rèn)證技師326人。下半年計(jì)劃21場次培訓(xùn)，涉及6個(gè)新車型培訓(xùn)及專項(xiàng)培訓(xùn)。

Q：從中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)整理的海關(guān)總署數(shù)據(jù)中，我們看到中國汽車出口延續(xù)了快速增長態(tài)勢，江鈴要跟上行業(yè)的腳步，下半年的出口工作做了哪些規(guī)劃呢？

A：我們的海外規(guī)劃策略，主要是基于4P營銷理論，也就是產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、推廣（ Promotion）的維度來制定。產(chǎn)品方面，我們正在不斷完善產(chǎn)品矩陣，對(duì)特定市場增加適應(yīng)性產(chǎn)品投放。下半年我們將繼續(xù)在海外市場進(jìn)行大道新品發(fā)布（沙特、智利市場乘用版/越野版車型上市），并且計(jì)劃重點(diǎn)推動(dòng)面向海外重點(diǎn)市場的新一代電動(dòng)小卡車型和下一代皮卡車型的開發(fā)工作。為了有力應(yīng)對(duì)日趨激烈的海外市場競爭，我們會(huì)積極配合海外合作伙伴，給予針對(duì)性的促銷政策支持，努力提升市場份額。針對(duì)重點(diǎn)市場，將同步開展批售提升計(jì)劃，通過組建批售團(tuán)隊(duì)，以江鈴+經(jīng)銷商聯(lián)合作戰(zhàn)的方式來提高批售資源獲取率，同步調(diào)整批售政策來爭取更多機(jī)會(huì)。我們希望用專業(yè)高效的業(yè)務(wù)能力和熱情真誠的服務(wù)態(tài)度去打動(dòng)客戶，通過一次次拜訪、一次次談判，逐步打開局面、打開市場。高覆蓋性的海外經(jīng)銷渠道，是出口事業(yè)長期發(fā)展的基礎(chǔ)。2024年上半年，我們新增了10家經(jīng)銷商，預(yù)計(jì)全年增加13家海外經(jīng)銷商。在智利、哥倫比亞等重點(diǎn)市場持續(xù)推進(jìn)分銷渠道拓展，增加渠道覆蓋率，并對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行梳理優(yōu)化，提升渠道有效性。海外市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度存在差異，所以在營銷推廣方面，我們將進(jìn)行“線上＋線下”多樣化推廣，增加江鈴品牌曝光度。如在主流社交軟件上投放廣告，吸引潛在客戶關(guān)注。與此同時(shí)，我們制作的車型宣傳類視頻，在海外社交媒體平臺(tái)收獲了可觀的關(guān)注度和點(diǎn)擊量，預(yù)計(jì)全年播放量將超1500萬。

Q：您剛剛提到，江鈴進(jìn)出口公司今年將增加13家海外經(jīng)銷商。在渠道拓展方面，選擇新經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和考量因素是什么？

A：我們?cè)阱噙x新經(jīng)銷商時(shí)，主要從合作伙伴的人力、物力、財(cái)力方面進(jìn)行綜合考察。首先是關(guān)注經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)仄囀袌龅挠绊懥颓栏采w能力，有沒有能力把江鈴產(chǎn)品投放到更多的終端銷售點(diǎn)，讓用戶能及時(shí)找到維修網(wǎng)點(diǎn)。江鈴品牌需要成熟的團(tuán)隊(duì)來做好銷售、品牌宣傳和售后服務(wù)，這也是要去考量的。同時(shí)，我們還會(huì)評(píng)估其財(cái)務(wù)狀況和市場運(yùn)營能力，確認(rèn)合作伙伴有能力執(zhí)行江鈴品牌在當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)計(jì)劃。

今年4月，江鈴全球合作伙伴大會(huì)在南昌成功舉辦，全球50個(gè)國家的56家代理商、170余人齊聚一堂，海外經(jīng)銷商對(duì)江鈴海外戰(zhàn)略高度認(rèn)同，也進(jìn)一步堅(jiān)定了江鈴做大做強(qiáng)海外市場的信心。我們期待著與更多的海外合作伙伴深化合作、互利共贏，讓江鈴車走向世界、服務(wù)全球。